Hoe komt het dat er ondernemers zijn die veel tijd, liefde & aandacht besteden aan het creëren en presenteren van hun product maar weinig verkopen, maar er ook ondernemers zijn die kwalitatief mindere producten aanbieden, minder voorbereiding nodig hebben en wél verkopen?
Ik werk al enige tijd samen met een enthousiaste ondernemer uit het zuiden. Vanaf zijn tienerjaren heeft ondernemen & het internet hem mateloos weten te boeien.
Uit deze passie voor internet & ondernemen is hij een aantal jaren geleden zelf een business begonnen waarbij hij websites in elkaar zet voor bedrijven.
Inhoudsopgave
Schot in de roos
Dit was eigenlijk vanaf de start een schot in de roos. Dat was te verwachten want als het op websites aankomt is hij echt een kunstenaar en veel verder dan de meeste concurrenten die actief zijn in dit vakgebied. Met een merkbare diepe passie voor alle ontwikkelingen en een pietje precies als het op zijn werk aankomt.
De aanvragen stroomde binnen en hij kon al zijn passie in zijn business kwijt.
Toch ervaart hij ondanks zijn succes veel druk. Hij ziet dat de concurrentie toeneemt en op dagelijkse basis komen er op TV al reclames voorbij die websites aanbieden voor extreem lage prijzen.
Daarnaast duurt het hem, met alle concurrentie, steeds langer om nieuwe klanten te vinden en die dan vervolgens te overtuigen van zijn capaciteiten. Hoe maak jij jezelf onderscheidend tenslotte met al die concurrentie?
Desondanks heeft hij nog steeds een goede omzet, maar ervaart wel dat het hem steeds minder makkelijk af gaat.
“We komen er op terug”
De presentaties die hij bij potentiële klanten geeft leveren steeds minder vaak nieuwe klanten op. Dat is verrassend, want hij is een pietje precies en besteed veel tijd & aandacht aan het maken van de presentaties en daarbij behorende offertes.
Hij neemt ruim de tijd om uit te leggen wat zijn dienstverlening is en wat hij voor de klanten gaat maken tijdens zijn presentatie. Het is meer dan alleen een website, het is een online oplossing met de juiste opmaak, de juiste zoektermen, compleet SEO geoptimaliseerd & met de juiste plug-ins!
Toch krijgt hij steeds vaker een ‘nee’ te horen of iets in de trend van “We komen erop terug” om vervolgens helemaal geen reactie meer te vernemen over de eventuele samenwerking.
De verkoopgesprekken converteren niet zoals hij zou willen en ze stelt zichzelf steeds vaker de vraag hoe hij zich kan onderscheiden van al die andere aanbieders.
Frustratie
Het frustreert hem elke dag een beetje meer en hij overweegt soms om de handdoek in de ring te gooien. Wellicht heeft hij toch de verkeerde business voor deze tijd…
Hij merkt dat zijn motivatie steeds minder wordt en hij daardoor ook zijn passie aan het verliezen is.
Waar hij vroeger nog veel van zijn tijd besteedde om de nieuwste ontwikkelingen bij te houden, zich in te lezen in nieuwe tools en deze uitvoerig te testen, zit hij tegenwoordig te veel van zijn tijd op Facebook en YouTube.
Doelloos te scrollen door een tijdlijn of een ander excuus aan te pakken om maar het gevoel te hebben dat hij druk bezig is. In veel gevallen is het druk zijn met druk zijn.
Hij besloot dat dit niet langer zo door kon gaan en is op zoek gegaan naar een oplossing.
We zijn inmiddels een aantal maanden verder en hij gaat weer elke dag met een grote glimlach aan de slag. Zijn passie is weer aangewakkerd en hij haalt weer veel voldoening uit zijn business. Ondernemen draait voor hem weer om vrijheid en inmiddels weet hij meer potentiële klanten te overtuigen dan ooit te voren.
“Maar waar kwamen we in ons gesprek achter”, vraag jij je misschien af?
We hebben een simpele aanpassing gedaan en dat heeft alles voor hem veranderd. Het probleem waar hij tegenaan liep is helaas een probleem waar veel ondernemers mee lopen. Hierdoor lopen ze veel omzet mis en hebben ze constant een nieuwe stroom van potentiële klanten nodig.
Als je een simpele aanpassing doet in je huidige verkoopgesprek heb je deze nieuwe stroom aan leads niet eens nodig! Na het doornemen van zijn presentaties kwam het probleem naar boven. Het knelpunt dat hem klanten, veel van zijn tijd en energie kostte .
Het punt waar we achter zijn gekomen en die jij ook kan inzetten om je verkoop te verbeteren, is iets dat ik noem:
Verkoop de bestemming, niet het vliegtuig
Tijdens zijn presentaties was hij het “vliegtuig” aan het verkopen en niet de bestemming.
Als ondernemer ben je trots op je product of dienst. Het heeft je veel energie, tijd, bloed, zweet en in sommige gevallen zelfs tranen gekost. Avonden lang heb je besteed aan het samenstellen van je product en daardoor heb je dagen met je vrienden, familie en gezin laten schieten
Je hebt een lange weg afgelegd om tot het product te komen dat je nu aan je klant wil aanbieden.
Als ondernemer wil je dus graag delen wat de “waarde” is van dat product en wat er allemaal bij komt kijken. Je wil laten zien wat voor moeite erin gestopt is en alle liefde die er in zit.
Het grote nadeel hiervan is echter: Jij als ondernemer bent de enige die daar waarde aan hecht!
Voor je potentiële klant ga je daarmee alleen maar bezwaren oproepen om juist niet de samenwerking met je aan te gaan. Je gaat jouw product daarmee namelijk benaderen vanuit de specificaties.
Als je klanten jouw product op die manier bekijken zullen ze (bijna) nooit tot aankoop overgaan. Je gaat ze namelijk verzadigen met informatie. Informatie op een gebied waar ze geen kennis of ervaring mee hebben en jou juist voor hebben uitgenodigd om mee te helpen.
Geen enkele klant zit te wachten op specificaties van het product en wat daar technisch allemaal bij komt kijken. De specificaties zijn voor je klant slechts een middel, maar niet het doel.
Als we kijken naar mijn ondernemer zijn business vraag jezelf dan af wie er zit te wachten op technische verhalen met modellen, theorieën, meta tags, meta descriptions en html codes? Niemand toch?!
De bestemming!
Je klant zit te wachten op de bestemming, kortom: Wat het hem of haar gaat opleveren! Waar hoeft hij/zij zich niet meer druk over te maken? Welke pijn neemt het weg? En waar gaat jouw product hem/haar brengen?!
Wat moet je aanpassen?
Ondernemers besteden veel tijd aan het verkopen van hun aanbod en te weinig tijd aan de behoefte van de klant. Ze gaan het vliegtuig presenteren en niet de bestemming waar dit vliegtuig ze gaat brengen.
Het is voor de klant niet interessant dat het vliegtuig twee vleugels heeft, drie paar wielen en op 10km hoogte kan vliegen. Het is slechts het middel dat hem/haar naar zijn bestemming gaat brengen.
Focus je dus op die bestemming! Waar wil de klant heen? Wat wil hij/zij bereiken? E n focus je gesprek daarop! Kortom:
Verkoop de bestemming, niet het vliegtuig!
Succes!
