Wist je dat de prijs die je hanteert direct een beeld schets bij jouw potentiële klanten? En op basis van dat beeld zullen ze een mening gaan vormen.
Tot de juiste prijs komen voor jouw product of dienst is daarom net koorddansen. Leg je die prijs te laag dan zal je kwaliteit als twijfelachtig worden ervaren en leg je de prijs te hoog dan zal het lastig worden om grote aantallen te verkopen of op te schalen.
De prijs is dus bepalend voor het succes van jouw business, maar toch is het een onderwerp waar we weinig tijd of aandacht aan besteden. We bepalen bij de start van onze business de prijs en focussen ons vervolgens volledig op het ondernemen, zonder ook maar terug te kijken en ons af te vragen of het wel de juiste prijs is.
De totstandkoming van deze prijs gebeurt over het algemeen vanuit ons eigen gevoel en we vergeten daarbij de beoogde waarde voor onze potentiële klanten erin mee te nemen.
Op basis van onze eigen ervaring en ons referentiekader stellen we een prijs vast. We kijken om ons heen wat de concurrenten doen en vaak willen we de klant al snel tegemoet komen door een “schappelijke” prijs te hanteren.
Als de prijs laag is zal het voor die klant onweerstaanbaar worden om met ons samen te werken tenslotte.
Was het maar zo simpel…
Er komt veel meer bij prijs kijken. Het is niet simpelweg een prijs benoemen waar jij als ondernemer mee kan leven en die binnen het budget van je klant past. Je drukt met jouw prijs namelijk direct een stempel op de beleving & beoogde waarde van jouw product. Tevens positioneert jezelf t.o.v. de concurrenten en de rest van de markt.
Wanneer jij je te voorzichtig bent met jouw prijs heeft dit directe gevolgen voor je business. Dit “verlegen” prijsje is namelijk niet de optimale prijs om jezelf als expert of autoriteit neer te zetten en ook de kwaliteit zal in twijfel worden getrokken door jouw potentiële klanten.
De beste in de markt heeft ook de beste prijzen en de beste kwaliteit is vaak de gedachtengang.
Duurder wordt in veel gevallen als beter gezien en staat voor kwaliteit. Wanneer ze dus jouw offerte tegenover die van je concurrenten houden, dan wordt er over het algemeen al aangenomen dat die concurrent (die de hogere prijs vraagt) beter in zijn/haar vak is. En dat simpelweg door een “betere” prijs aan te houden.
Onderscheiden
Daarnaast wordt het voor jou als ondernemer lastig om je te onderscheiden van de markt als je prijs marktconform is. Keuzestress gaat op dat moment een factor spelen bij je potentiële klanten, want wat maakt jou uniek?
Waarom zouden ze voor jou moeten kiezen terwijl je precies hetzelfde bent als de rest van de markt? Niet beter, niet onderscheidend of uniek, maar exact hetzelfde.
Je zou dan kunnen overwegen om een prijs te hanteren die onder de prijs van de rest van de markt ligt, maar wat betekend die stap voor je business? Er kan er maar één in de markt de goedkoopste zijn tenslotte. Wil jij überhaupt diegene zijn?
De laagste prijs betekend namelijk in veel gevallen lange uren, weinig marge, veel klanten en waarschijnlijk weinig tijd voor andere zaken zoals een privé leven. Daarnaast is de waardeperceptie van jouw product compleet anders. Je kan er niet veel van verwachten want je betaald er tenslotte een schijntje voor.
Tevens ga je met die lage prijs strategie de prijskopers aanspreken. Dé doelgroep die prijs boven kwaliteit of waarde van jouw product/dienst hebben staan.
Het is moeilijk om met deze doelgroep een relatie op te bouwen, want zodra jouw buurman goedkoper is zullen ze met hem in zee gaan. Wil je überhaupt die doelgroep aanspreken?
Durf de juiste prijs te hanteren
Zie jij jezelf als expert in jouw vakgebied? Lever je kwaliteit en sta je achter jouw product? Laat dat dan ook in je prijs terug zien! Durf de juiste prijs te hanteren.
Maar hoe doe je dat?
Wanneer je jouw prijs gaat vast stellen dan moet je dat uitsluitend doen op basis van je kwaliteit, kennis & ervaring. Het is uitermate belangrijk dat je op dat moment je gevoel loslaat en ook eventuele vooroordelen laat varen.
Stel jezelf een aantal kritische vragen om tot jouw prijs te komen:
- Wat is je doel? Wat wil je bereiken qua omzet?
- Hoeveel klanten kan je per week of per maand aan?
- Hoeveel uren heb je hiervoor beschikbaar of wil je hieraan besteden?
- Hoeveel omzet heb je nodig om in je levensonderhoud te voorzien en om jouw ideale lifestyle te kunnen faciliteren?
- Wat heb je nodig om jouw doelen te bereiken en wat zijn hier de kosten van?
- Over hoeveel tijd wil je die doelen bereikt hebben?
Schrijf dit op zonder er direct emotie of bezwaren aan te koppelen en laat op basis van die gegevens jouw prijs tot stand komen.
Evalueer of je vind dat deze prijs passend is voor wat je levert en leg deze prijs vervolgens tegenover je concurrenten en de rest van de markt.
Coherent geheel
De prijs die je vraagt zal je ten allen tijden zelf moeten bepalen, onder de loep moeten nemen en het eindresultaat bij klanten moeten gaan neer leggen. Er is tenslotte niemand die jouw een seintje zal geven dat het tijd wordt je prijzen te verhogen.
Tijdens je eerste gesprekken met potentiele klanten merk je waarschijnlijk dat het toch nog enige moeite kost om je (nieuwe) prijs te benoemen. Maar hierin geldt “oefening baart kunst”. Hoe vaker je jouw prijzen benoemt, hoe makkelijker dit je af zal gaan.
Belangrijk is uiteraard wel dat het resultaat dat je levert passend is bij deze prijs. Het moet namelijk wel een coherent geheel zijn. Echter als je agenda bomvol zit, je kwaliteit is toegenomen en je meer kennis hebt opgedaan dan is het wellicht een idee om je prijs eens kritisch onder de loep te nemen.
Met de toegenomen kennis en ervaring ben je die hogere prijs tenslotte ook echt waard en positioneer jij jezelf opnieuw van de rest van de markt.
Succes!
Hey man, interessant artikel. Denk wel dat er nog een belangrijk punt is wat je niet heb genoemd. Hoe past het product in de mix van andere producten en diensten die je aanbiedt? Welke producten zitten er in je sales funnel? Ik ga bijvoorbeeld een e-boek verkopen deze maand. Maar ga daar bewust wel lage prijs voor vragen. Het is een kennismakingsproduct en bedoeld om van prospects kopers te maken. Dan kan ik ze daarna upsellen naar andere , duurdere producten.
Hoi Niels, Bedankt voor je reactie. Dat is zeker een goed punt: Je productportfolio moet inderdaad een coherent geheel zijn, om tevens jouw expertstatus en autoriteit te vergroten in dat vakgebied. Je funnel inrichten op een wijze dat je van kleinere commitments opbouwt naar een grotere commitment is perfect. Hierdoor wordt de drempel om écht zaken met je te gaan doen (en dus de aankoop voor het “duurdere” high-end product te gaan doen) steeds kleiner.