Misschien herken je het: Je bent in gesprek met een geïnteresseerde klant en alles lijkt goed te gaan. Het gesprek verloopt soepel, je hebt een scherp voorstel gedaan en voor je gevoel had je alle tegenwerpingen die deze potentiële klant had getackeld.
Je bent vrij zeker van je zaak en de klant lijkt tevreden. Je staat bovenaan het lijstje voor een eventuele samenwerking, maar op één of andere manier komt die samenwerking er uiteindelijk toch niet van.
Waar de klant eerst nog zo enthousiast leek is, dat enthousiasme nu bekoeld. Je probeert redenen te bedenken waar het mis is gegaan en al lijkt het misschien dat er geen concrete reden voor is schuilt er ergens onder de oppervlakte toch een bezwaar of een probleem dat je niet in jullie gesprek hebt behandeld.
Eentje die ervoor zorgt dat jouw klant niet tot aankoop overgaat.
Om toch die verkoop binnen te halen, moet je ontdekken wat het is dat ze tegenhoudt. Om je alvast op weg te helpen heb ik een aantal mogelijkheden voor je op een rijtje gezet:
De prioriteiten veranderen
In deze tijden volgen de ontwikkelingen elkaar in moordend tempo op. Dingen die vandaag onmisbaar lijken en de hoogste prioriteit hebben zijn volgende week eigenlijk alweer verouderd.
De markt lijkt wel op dagelijkse basis te veranderen en wij als ondernemers doen onze uiterste best om maar bij te blijven.
Google, webinars, video’s, adverteren of blogs schrijven, het lijkt allemaal even belangrijk en onmisbaar te zijn. En juist daarin schuilt het grote probleem! De mogelijkheden veranderen net zo snel als de wensen van jouw klant en wat vandaag wordt besproken is morgen alweer vergeten.
Aan jou dus de belangrijke taak om de wensen van jouw klant duidelijk in beeld te brengen en daarin een concrete aanbieding te doen. Voordat ze weer afgeleid worden.
Je hebt de focus gelegd op het product en niet het voordeel daarvan
Het is geen geheim dat we trots zijn op onze dienstverlening of ons product. We weten wat voor voordelen het heeft en dat jouw klant er oprecht plezier aan gaat beleven. Alleen jouw klant weet dat nog niet en in plaats van dat we ons focussen op de klant en zijn/haar wensen willen we zelf vooral dat ze begrijpen wat ze kopen. Want als ze jouw product net zo begrijpen als jij, dan is er geen andere optie dan te kopen toch?
Wij steken daarom veel tijd in uitleggen wat het product of de dienst is. Aan wat het inhoudt en hoe het tot stand is gekomen. Maar het product of jouw dienst is ten allen tijden slechts een middel. Een middel om jouw klant daar te krijgen waar ze willen zijn.
Wanneer jij op vakantie gaat interesseert het jou toch ook niet hoe hoog het vliegtuig vliegt, welke luchtvaartmaatschappij er op de romp staat of wat de naam is van de piloot? Je wil gewoon naar jouw vakantiebestemming!
Die bestemming maakt je enthousiast en overtuigd jou om de vakantie te boeken. Niet het vliegtuig waarmee je daar gaat komen.
Gerelateerd: https://www.linkedin.com/pulse/verkoop-de-bestemming-niet-het-vliegtuig-jerry-van-staveren
Je hebt geen relatie gebouwd
Denk eens aan jouw grootste klant. Weet je de namen van zijn of haar huisdieren? Weet je waar hij/zij woont en of hij/zij kinderen heeft? Weet je zonder te spieken zelfs iets simpels als de voornaam op te noemen?
Als het antwoord nee is, dan is de kans groot dat je geen echte relatie hebt opgebouwd. En dat heeft als gevolg dat ze zullen worstelen met het besluit om met je samen te werken.
Even simpel gezegd: Mensen willen zaken doen met mensen die ze kennen. Ze willen een “connectie” voelen en jou de deal “gunnen”. Maar dat betekent wel dat je tijd moet investeren en interesse moet tonen in degenen aan wie je probeert te verkopen.
Je had de verkeerde voor je
Vooral bij “grotere” bedrijven is dit aan de orde van de dag. Wanneer er veel personeel rondloopt heeft iedereen zijn eigen afdeling, prioriteiten en behoeftes.
Stel dat jij fotograaf bent dan is een samenwerking met jou vooral relevant voor de marketing afdeling. Deze afdeling voelt de noodzaak om gebruik te maken van jouw diensten. Maar vaak heeft deze afdeling niet het beheer over de uitgaven.
De financiële afdeling moet op zijn beurt weer het geld over maken, maar voordat ze dat kunnen doen hebben zij weer een “motivatie” nodig om door te kunnen geven aan het management.
Waar de ene afdeling direct tot aankoop wil overgaan, moet dit eerst goedgekeurd worden door twee andere partijen. Twee partijen die niet exact weten wat jij gaat doen, niet diezelfde noodzaak voelen en vaak niet wat voor voordelen jouw dienstverlening biedt.
Je zal merken dat de daadwerkelijke aankoop in die gevallen een tergend langzaam proces is of valt onder het gezegde “van uitstel komt afstel”.
Zorg dus dat je altijd met de beslissingsbevoegde rond de tafel zit. Dat scheelt veel tijd, energie en frustratie
Afgeleid door de grote deal
We zijn altijd op zoek naar die ene monsterdeal. Die klant die akkoord zal gaan met jouw mega voorstel en jouw bedrijf direct op de kaart zet.
Eindeloze uren worden in de zoektocht naar deze partij gestoken. En wanneer je deze denkt te hebben ben je vaak tot in de vroege uurtjes bezig om het voorstel samen te stellen. De hele belbundel wordt opgebeld aan deze klant en je kan een boek schrijven met alle mails die je hebt getikt.
Je ziet echter één belangrijk facet over het hoofd: Je bent niet de enige die vecht om de aandacht van deze partij.
De grotere bedrijven hebben wel 10 account managers per dag aan de deur krijgen en kunnen hele dagen vullen met het ontvangen van voorstellen. De één nog mooier dan de ander.
Maar hoeveel voorstellen denk je dat zij ontvangen na een week? Een maand? De kans dat je op de grote stapel komt, en er veel tijd overheen gaat voordat er een beslissing wordt genomen is aanzienlijk.
Stel dat 80% van jouw omzet en tijd in deze grote klant wordt gestoken en deze besluit met een ander in zee te gaan?
Zorg dus ten allen tijden voor een gezonde spreiding van jouw klant portfolio, en vergeet niet “de andere visjes in de vijver”. Tien kleine voorstellen zijn tenslotte samen ook één mega voorstel.
En wanneer daar één van wegvalt zal dit niet zulke grote gevolgen hebben.
SUCCES!
