Ben jij een slechte verkoper?

Het is een woord dat bij veel mensen een nare smaak in de mond geeft en beelden oproept aan dat onaangekondigde telefoontje tijdens het avondeten of die ongewilde gast die zijn/haar voet tussen de voordeur steekt om zijn verhaal te kunnen doen.

Verkoop

De meeste mensen zullen zeggen dat verkoop het aanbieden is  van jouw product.  Of dit aanbod aan iemand is die echte interesse heeft of aan iemand is die er eigenlijk helemaal niet op zit te wachten is hetzelfde: Als het product maar is aangeboden.

Ondanks dat de wereld in een stroomversnelling is veranderd de afgelopen jaren, is de manier waarop wij naar verkopen kijken en vooral verkoop “doen” vrijwel onveranderd gebleven.

De ontwikkelingen momenteel zijn lichtjaren vooruit in vergelijking met pak ‘m beet 10 jaar geleden. Klantmanagement systemen, automatisering en het internet maken het verkoopproces continue gemakkelijker en effectiever.

Oermens

Ik weet nog goed dat ik 10 jaar geleden nog met een Excel bestand moest werken om alle klanten bij te houden en voor een groot gedeelte op mijn eigen geheugen moest vertrouwen om dit allemaal in goede banen te leiden.

Hoe anders gaat het er aan toe in deze tijd, met alle apps en tools die je als  verkoper nu tot je beschikking hebt.

Het is veilig om te stellen dat alles om het daadwerkelijke verkoopgesprek heen met sprongen vooruit is gegaan. Daarom is het zo opvallend dat het daadwerkelijk verkopen bij sommige bedrijven en ondernemers nog in het stenen tijdperk staat. En het meest gedateerde in deze verkoopgesprekken is nog wel het verkopen op basis van prijs.

oermens-isg

We zijn ze allemaal wel een keer tegengekomen. Verkopers die puur verkopen op basis van prijs.

Je loopt een elektronica zaak binnen en voordat je een stap in de winkel hebt gezet begint de verkoper je al een “geweldige aanbieding” te doen.  Die tv die normaal €500 kost, kon je alleen vandaag mee krijgen voor €250.

Of je überhaupt een tv nodig had of een vraag stellen om je interesse te polsen was overbodig. Die €250 korting zou meer dan genoeg reden moeten zijn om direct op die aanbieding in te gaan, toch?

Niemand koopt prijs

Deze verkopers doen liever een schot hagel, in de hoop dat ze hun doel raken, dan dat ze met scherp gaan schieten. Daarnaast nemen ze jou als potentiële klant niet serieus, aangezien ze alleen maar denken dat prijs voor jou het belangrijkste punt is.

De reden dat niemand koopt op basis van prijs komt omdat termen als ‘goedkoop’ en ‘duur’ relatief zijn.

Een tv van 500 euro is duur in vergelijking met zo’n ouderwetse tv van 200 euro, maar juist weer goedkoop in vergelijking met de nieuwste OLED tv’s.

Je koopt pas als er oprechte behoefte is en die behoefte hangt af van de noodzaak en beoogde waarde van het product.

Echt goede verkopers begrijpen dit verschil en brengen juist de waarde van een product omhoog. Ze veranderen daarmee de manier waarop een potentiële klant naar het product kijkt en weten dat de prijs van secundair belang is.

Slechte verkopers denken juist dat prijs de manier is om potentiële klanten te beïnvloeden en dat het allemaal daarom draait.

Laat ze dromen

Door flink in de prijs te snijden ben je niet alleen de marge van jouw product aan het verpesten, maar ook direct de manier waarop een klant naar jouw product kijkt en dit beleeft.

Wat zegt het over jouw product als er direct bij binnenkomst al 50% korting vanaf gaat? Hoe zal jouw klant dit beleven? En voelt jouw klant nog noodzaak om dit product te kopen of denk je dat de kans groter is dat hij of zij op zoek gaat naar een product waaraan ditzelfde bedrag beter besteed is?

Maar wat moet je dan wel doen?

  • Kom achter de pijn die jouw klant wil voorkomen of het plezier dat hij of zij wilt beleven. Mensen bewegen namelijk puur op die twee punten.
  • Laat ze vervolgens dromen.
    Is jouw klant juist wel op zoek naar die nieuwe tv, laat hem of haar dan voorstellen hoe het zou zijn om hun favoriete film met die nieuwste tv te bekijken. Laat ze ervaren wat voor belevenis dat is, terwijl ze onderuit gezakt op de bank in hun knusse huiskamer zitten met een bak popcorn op schoot.

Wanneer jouw klant dat beeld duidelijk voor zich ziet, dan is de prijs opeens veel minder belangrijk.

Je bent dan, zoals ik dat noem, de bestemming aan het verkopen en niet het vliegtuig.  Wat ik daar precies mee bedoel kan je lezen in het volgende artikel: https://www.linkedin.com/pulse/verkoop-de-bestemming-niet-het-vliegtuig-jerry-van-staveren

Laat daarom direct de gedachte los dat “prijs” voor mensen doorslaggevend zal zijn. Haal juist de beoogde waarde van jouw product naar voren en laat je klanten dromen.

Pas dan zullen klanten de echte behoefte voelen om jouw product te kopen en maak jij het jezelf ook een heel stuk gemakkelijker.

Succes!

VOORKOM DE 26 GROOTSTE VERKOOPFOUTEN [EBOOK]
http://jerryvanstaveren.nl/de-26-grootste-verkoop-fouten/

Laat een reactie achter