Waar stuur jij je klanten heen? Haal de optimale conversie!

Mensen zijn gewoontedieren.

We voelen ons prettig bij een bepaalde structuur om dingen te doen en houden die dan gedurende de jaren vol.

Zeker als we successen behalen hebben we vaak het gevoel dat juist die structuur en handelswijze ons dat succes heeft gebracht en blijven dat gedrag herhalen.

Als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg

Dat zie je ook vaak weer terug op de wijze waarop we verkopen of content delen met de buitenwereld. We pakken daarin in veel gevallen een vaste structuur en vast platform.

Daarmee verwachten we ook steeds dezelfde resultaten. Als ondernemers houden we tenslotte van continuïteit en helaas verwachten we dat zelfde patroon van onze volgers.

Als we 10x een webinar geven dan willen (en verwachten we eigenlijk) dat we elke keer hetzelfde aantal bezoekers trekken met een vergelijkbare conversie.

Dus als webinar één veel bezoekers en conversie weet te realiseren dan willen we eigenlijk op alle volgende webinars dezelfde conversie en bezoekersaantallen.

Stiekem verwachten we namelijk dat onze volgers een soort robots zijn, die consequent hetzelfde gedrag blijven vertonen. Kopen ze in dit webinar dan moeten ze dat het volgende webinar ook doen en eigenlijk in alle webinars van volgend jaar ook.

Unieke verkoop

Van nu tot in het einde der tijden en we vergeten dan gemakshalve even dat elk mens uniek en anders is.

Ditzelfde principe gaat op voor het type content dat we verspreiden. We voelen ons vaak goed bij een bepaald type media, bijvoorbeeld facebook posts, youtube video’s of blogs en houden vervolgens vast aan dat type media voor het verspreiden van onze boodschap of producten.

Heb je een succesvol webinar gegeven, dan houden we al snel vast aan het geven van webinars en laten andere type media al snel links liggen.

En alhoewel dit een sterke strategie is behaal je er niet de optimale conversie mee. Je spreekt namelijk elke (potentiële) klant eenzijdig toe en geeft ze geen andere opties of mogelijkheden.

Wil je groeien en meer klanten binnen halen dan zal je meer van het principe uit moeten gaan dat ieder mens uniek is en zijn eigen koopgedrag vertoond.

Een methode om wel die optimale conversie te bereiken en tevens versneld relatie te bouwen met je volgers is:

De Bounce Methode

De Bounce methode komt van origine uit de dating wereld en is zeer goed toe te passen binnen een online omgeving.

In die dating wereld kwamen ze er na uitgebreid onderzoek achter dat wanneer twee mensen op date zijn en zij tijdens de date verschillende omgevingen bezoeken de connectie veel “dieper” aanvoelt dan wanneer zij op dezelfde plek of in dezelfde omgeving blijven.

Om dit in een praktijkvoorbeeld te schetsen:

Stel je voor dat Hans en Anita een date hebben en dat deze date 2 uur in beslag neemt. Ze praten tijdens de date over verschillede onderwerpen zoals familie, vrienden en reizen. Ze blijven echter de gehele 2 uur in hetzelfde restaurant (omgeving) en dus in dezelfde setting.  Dit noemen we gemakshalve scenario 1

In scenario 2 gaan Hans en Anita op identiek dezelfde date. Deze date neemt eveneens 2 uur in beslag en ze bespreken exact dezelfde onderwerpen. Maar ze tijdens deze 2 uur gaan ze naar verschillende omgevingen, oftewel ze “bouncen”.  Ze ontmoeten elkaar in het park, lopen vervolgens naar het restaurant, eten daar wat, lopen dan nog even door de stad en drinken een afscheidsdrankje in een gezellig café.

De connectie bij scenario 2 “voelt” dan vele malen dieper terwijl de gespreksonderwerpen, de tijd en de deelnemers exact hetzelfde blijven.

De koppeling naar online

de bounce methode
De online omgeving is de ideale setting om dezelfde methode toe te passen. De verscheidenheid aan mogelijkheden online geven jou de kans om jouw volgers mee trekken naar verschillende omgevingen en dus te laten bouncen.

Laat ze een foto op Facebook zien, toon ze een blog op Linkedin, schotel ze een video van jouw Youtube kanaal voor en vermaak ze tijdens een webinar.

Dat ieder mens uniek is zien we namelijk terug in het individuele koopgedrag. Als ik mijzelf als voorbeeld neem dan ben ik veel kritischer als het gaat om kopen via een salespage. Tijdens een webinar daarentegen zou ik veel sneller geneigd zijn om tot aankoop over te gaan. Bij andere mensen is dit precies weer het tegenovergestelde.

Door verschillende omgevingen in te zetten ga je dus niet alleen een veel “diepere” connectie aan met je volgers, maar zorg je er dus tevens voor dat je het koopgedrag van ieder uniek persoon gaat aanspreken.  Op die  manier maak je voor ieder persoon een eigen pad naar een aankoop.

Hoe ziet dat eruit in de praktijk?

Wanneer je jouw email funnel of marketing agenda gaat samenstellen zou je in de ideale situatie verschillende type platforms & content moeten inzetten om de optimale conversie te behalen.

Door deze stap te nemen ga je niet langer gebruik maken van een éénzijdige manier om je volgers aan te spreken, in de hoop dat dit precies de wijze is waar jouw volger gevoelig voor is. Door de bounce methode in te zetten gebruik je alle online omgevingen om het koopgedrag van elke individuele bezoeker direct aan te spreken.

In de praktijk ziet dit er ongeveer zo uit:

contactmomenten

Klant A ontvangt eerst een blog, gevolgd door een linkedin post. Daarna wordt hij/zij blootgesteld aan een facebook post om vervolgens een ebook te ontvangen.
Na het ebook is het telefonische contactmoment aangebroken. Maar na dit contactmoment is klant A nog steeds niet overtuigd.
Vervolgens krijgt hij/zij een podcast te horen, waarna er een waardevol bestand wordt toegestuurd. Hierna is de tijd aangebroken voor een webinar en nogmaals een blog gevolgd door een nieuw telefonisch contacmoment.
In week 6 van het contact, tijdens de lancering is de klant overtuigd om een aankoop te doen.

Klant B is al sneller overtuigd en besluit in week 3, na het telefonisch consult al tot aankoop over te gaan.

Klant C blijkt iets langer nodig te hebben dan klant B en gaat tot de samenwerking over in week 4 na het bijwonen van het webinar.

Zoals je in het schema kunt zien zou alleen Klant B hebben gekocht als je uitsluitend telefonische verkoop hanteert. Klant A & C zouden dan nog steeds geen klant zijn en gaat er dus omzet verloren die je wel zou hebben gehad wanneer je verschillende media en platforms zou hanteren.

Mijn advies: Maak individuele paden die jouw potentiële klanten met hun persoonlijke koopgedrag kunnen bewandelen.

Dat maakt de connectie niet alleen veel dieper, maar ook het aantal klanten & omzet neemt hierdoor toe.

Succes!

2 reacties

Laat een reactie achter